ASPECTOS A CUIDAR EN LA NEGOCIACION

LUGAR PARA NEGOCIAR:

• Buena iluminaciòn y temperatura agradable.
• Acùstica.
• Amplitud suficiente: "espacio".
• Colocaciòn: Se cuidara de no dar privilegios en el acomodo de los asistentes, por lo que debera tener una buena distribuciòn.

OBSTACULOS PARA LA COOPERACIÒN:

1. La reacciòn de usted: cuidar la forma en que se va a responder tanto verbal como istrionicamente para evitar cualquier incomodidad del espectador.
2. Las emociones de los otros: Si el otro dejo ver sus emociones no se reaacionara ante estas.
3. Posiciòn: No se debera adoptar ninguna postura inflexible, se debera estar abierto.
4. Descontento: Si algo no le es grato se hablara evitando mostrar un enojo o fastidio, de esta forma tal vez se llegue a un acuerdo.

ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACION

Saber decir "NO" a menudo resulta muy dificil, por lo que ello requiere de mucho valor y tener las ideas muy claras.

EXISTEN DOS TIPOS DE PERSONAS:

1. A los que les cuesta decir "NO".
2. Los que dicen "NO" de manera prepotente: Esto sin imortar el impacto negativo que pueda tener.

Lo importante es que no se debe sentir incomido al haber contradicho al oponente.

LUGAR DE LA NEGOCIACION:

• NEGOCIAR EN NUESTRAS OFICINAS:  Te dara la ventaja de que al ser el anfitrion tendras la oportunidad de ganarte su agradecimiento si recibe buenas atenciones, ademas de que te dara tranquilidad emocional saber que estas en tu terreno, contaras con la informaciòn completa, tendras la pauta de disponer las cosas y distribuir el tiempo a tu conveniencia, destacando los factores que le resulten mas conveniente.
• NEGOCIAR EN SUS OFICINAS: En el momento en que se presente una interrupciòn se podra disponer de ese tiempo para preparar tus puntos de ataque eligiendo mejor las respuestas, ganas inclusive tiempo para comunicarlo a algùn asesor.
• NEGOCIAR EN TERRENO NEUTRAL: Ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones.  Si no se conocen ambas partes, lo ideal es que se pacte el primer encuentro en un terreno neutral ya que dara la condicion de tranquilidad a ambos por lo que la situaciòn sera mas conveniente para estos.

COMUNICACION DENTRO DE LA NEGOCIACION

Para conseguir una buena comunicaciòn dentro de la negociaciòn es necesarioque ambas partes sean capaz de externar sus necesidades, cerciorandose de que el mensaje que se ha transmitido ha sido captado.

La principal falla que se tiene es que no sabemos escuchar cuando alguien esta hablando y tendemos a ocupar nuestra mente por lo que no se da la comprenciòn que se requiere.

UN BUEN NEGOCIADOR:

• Llena los silencios que se puedan producir.
• Sabe preguntar.
• No tiene miedo a insistir si no ha recibido una respuesta favorable.

COMO OBTENER EL SÍ EN LA NEGOCIACIÓN

1. ROMPA EL HIELO
 

Una manera eficaz para lograrlo es estableciendo una relación mas cercana con quien se pretende negociar, así se contara con un clima de confianza, se deberá ir dando la pauta para que esta prospere naturalmente sin que la otra persona sienta que desea obtener ventaja de dicha relación frente a la negociación.

2. DESCUBRA EL BOTON CALIENTE

Encontrar aquello que incentiva a la persona de manera natural en esta, aquello que lo motiva y una vez detectado trabajar con las ventajas que se tendran en ello, este es un buen recurs que empleando de forma adecuada puede lograr grandes resultados, lo importante es destacar que en ello siempre se trabajara con recursos certeros, para crecer la credibilidad y abrir las puertas a las futuras negociaciones.

3. PULSE EL BOTON CALIENTE

En este establecerás la técnica del espejo, donde emplearas las palabras del cliente para elevar la confianza y obtener el si.  Hacerle ver que esto es justo parte del ideal que el tenia, dele por sentado que es su sueño hecho real, y usted se lo esta ofreciendo.  

4.  OBTENGA UN COMPROMISO

Establecer un compromiso para un futuro cierre, donde se especifique hora, lugar y de ser posible, efectuar el cierre en ese momento si es que se cree que se tiene una ventaja, esto permite que la persona que ya se encuentra motivada efectué su propio convencimiento y se decida de una vez por todas, en caso de no ser así tratar de mostrar seguridad para una segunda entrevista.

Factores importantes de la negociación

REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN

♦ Voluntad de negociar: de todas las partes (pueden ser dos o más).

♦ Objetivos distintos: no idénticos; si ambas partes quieren lo mismo es imposible la negociación.

♦ Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga lo que a la otra le interesa y viceversa.

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN.

En todo proceso de negociación, surgirán cinco preguntas:

¿quienes negociarán?

¿qué cosa?

¿dónde?

¿con qué?

¿cómo?.

Las respuestas nos darán los componentes de la negociación

¿Quienes? Sujetos Negociadores

¿Qué cosa? Materia Negociable

¿Dónde? Lugar de Negociación

¿Con qué? Elementos de la Negociación

¿Cómo? Modelo de Negociación (Plan)

Requisitos de la Estrategia

Como toda estrategia, la de negociación también debe cumplir con los tres requisitos básicos:

♦ Aptitud: ¿las acciones propuestas y los medios a utilizar son aptos para alcanzar el objetivo deseado?

♦ Factibilidad: ¿las condiciones del contexto y los medios del oponente, hacen factible el uso adecuado de los propios medios?

♦ Aceptabilidad: ¿qué consecuencias, en cuanto a costos materiales e inmateriales, originarán las estrategias previstas? ¿cuáles son los costos no deseados que se está dispuesto a soportar?

Conceptos de negociar

Concepto lingüístico.

Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia,

negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando

géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

Concepto Etimológico

El término negocio está “…tomado de negotium “ocupación, quehacer”, derivado negativo de otium; cultismo ya antiguo y bien arraigado, aun en el habla popular.

De ello se deducen, en forma resumida, dos significados etimológicos:

➢ ocupación, quehacer;

➢ hacer negocios, comerciar.

¿Cuántas horas al día negociamos?

Realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros.