Factores importantes de la negociación

REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN

♦ Voluntad de negociar: de todas las partes (pueden ser dos o más).

♦ Objetivos distintos: no idénticos; si ambas partes quieren lo mismo es imposible la negociación.

♦ Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga lo que a la otra le interesa y viceversa.

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN.

En todo proceso de negociación, surgirán cinco preguntas:

¿quienes negociarán?

¿qué cosa?

¿dónde?

¿con qué?

¿cómo?.

Las respuestas nos darán los componentes de la negociación

¿Quienes? Sujetos Negociadores

¿Qué cosa? Materia Negociable

¿Dónde? Lugar de Negociación

¿Con qué? Elementos de la Negociación

¿Cómo? Modelo de Negociación (Plan)

Requisitos de la Estrategia

Como toda estrategia, la de negociación también debe cumplir con los tres requisitos básicos:

♦ Aptitud: ¿las acciones propuestas y los medios a utilizar son aptos para alcanzar el objetivo deseado?

♦ Factibilidad: ¿las condiciones del contexto y los medios del oponente, hacen factible el uso adecuado de los propios medios?

♦ Aceptabilidad: ¿qué consecuencias, en cuanto a costos materiales e inmateriales, originarán las estrategias previstas? ¿cuáles son los costos no deseados que se está dispuesto a soportar?