ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

EXISTEN DOS BÁSICAS:

GANAR - GANAR

§ Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

§ Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

§ No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador.

§ Genera un clima de confianza.

§ Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno.

§ Hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración.

§ Permite estrechar relaciones personales.

GANAR - PERDER

 Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

§ El ambiente es de confrontación.

§ No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.

§ Hay desconfianza.

ESTABLEZCA UNA RELACIÓN DE TRABAJO

    Una de las mejores formas de darle reconocimiento al oponente es crear unas relaciones de trabajo.

Invitarlo a:

• — tomar  un café.
• — almorzar o a tomar un trago después del trabajo.

    Las buenas relaciones de trabajo son como una cuenta de ahorros a la cual uno puede recurrir en momentos de dificultades.

    Las bases de unas buenas relaciones se deben sentar antes de que surja un problema. Por lo tanto, si existe la posibilidad de que usted tenga un conflicto con otra persona en el trabajo, comience a cultivar las relaciones con esa persona lo antes posible.

EXPRESE SU OPINIÓN SIN AGUIJONEAR

    Aproveche la ocasión para expresar sus puntos de vista. Sin embargo, no lo haga de manera tal que él se niegue a escuchar.

     Hasta una opinión totalmente contraria se puede expresar de manera coexistente. "Entiendo sus razones y las respeto. Sin embargo, permítame decirle cómo veo yo las cosas desde mi punto de vista" o "Estoy totalmente de acuerdo con lo que usted está tratando de lograr. Lo que quizás no ha tomado en consideración es...“ Cualquiera que sea la manera de expresarse, la clave está en agregar su opinión a la del otro en lugar de contradecirla directamente.

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

•   Para que se de una solución prudente en las negociaciones, concilie los intereses, no las posiciones.

•   Si se concentra en las posiciones (posturas) de alguna de las partes, no se puede inventar una solución.

• Las diferencias entre las posiciones e intereses son fundamentales, ya que los intereses definen el problema.

•   Se tiene la creencia de que todas las posiciones son opuestas pero también hay intereses compartidos y compatibles.

COMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES

Hay dos formas de entender los intereses de la otra parte:

•   Por qué?

•   Por qué no?

Que preguntarnos para analizar el impacto en mis intereses:

•   Cuales serán las consecuencias a corto y largo plazo?

•   Sera precedente bueno o malo?

•   Esto me impide hacer algo mejor?

•   Esto es coherente con nuestros principios?

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, las cuales son fundamentales que motivan a todas las personas, como lo son:

•  Seguridad.

•  Bienestar económico.

•  Un sentido de pertenencia.

•  Reconocimiento.

•  Control sobre la propia vida.

Las partes no podrán progresar en un proceso de negociación si ve amenazada la satisfacción de sus necesidades básicas.

LA DISCUSIÓN SOBRE LOS INTERESES 

•   La posibilidad de que se vean favorecidos los procesos de negociación es cuando se genera una buena comunicación.

•  Si usted desea que la otra parte tome en cuenta sus intereses, explíquese cuales son estos.

•   Se debe ser especifico en la explicación de sus intereses para que no se ponga en tela de juicio la legitimidad de los mismos y cuando se es concreto se producen mayor impacto.

RECONOZCA QUE LOS INTERESES DE ELLOS SON PARTE DEL PROBLEMA

•   Las personas escuchan con más atención si sienten que usted los ha comprendido, empiece por demostrar que le importa los intereses de ellos.

•  Si quiere ser escuchado y que se comprenda su razonamiento, explíquese primero con sus intereses y razonamientos que con las conclusiones y propuestas.

SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE

•  En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

•   Se debe ser duro con el problema al hablar de sus intereses, como cualquier negociador  y suave con las personas que lo hace.

     Cuando se defiende enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularan ambas partes a la creatividad en la búsqueda de soluciones.

LENGUAJE CORPORAL

žEFECTOS DEL MENSAJE EN EL RECEPTOR

•       Palabras 7% - 10% el impacto total.
•       Vocalización 20% - 30% el impacto total.
•       Lenguaje Corporal 60% - 80% el impacto total.

CAPACIDAD DE RECEPCIÓN 

MOVIMIENTOS OCULARES

DOME AL NEGOCIADOR IMPLACABLE

COMO SE NEGOCIA ACERCA DE LAS REGLAS DEL JUEGO

• Separe la persona del problema.
• concéntrese en los problemas no en las posiciones.
• invente opciones de mutuo beneficio.
• insista en criterios objetivos.
• Como ultimo recurso acuda a su MAAN que es (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociable).

CARACTERÍSTICAS DE UN JUEGO SUCIO:

• Engaño deliberado.
• Información falsa.
• Autoridad ambigua.
• Algo menos que la verdad no es una mentira.
• Ataques personales.
• Negativa a negociar.
• El juego del bueno y el malo.
• Tácticas de presión desde las posiciones.
• Exigencias exageradas.
• Tómelo o déjelo.
• Intensiones dudosas
• Guerra psicológica.
• Situaciones tensas.
• Amenazas.
• No sea una victima.
• El socio inconmovible.

PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE: "NO DISCUTA"

§ Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal. Es mejor fingir que uno esta de acuerdo  con ellos para ganar tiempo y poder combatirlos. Es importante aprender a navegar con viento contrario y maniobrar hasta encontrar buen viento.

§ Es un error  tratar de razonar con una persona que no quiere escuchar. En esos casos, las palabras llegan a oídos  sordos o pueden ser mal interpretadas. Usted está  frente a una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse desconfiada, furiosa o amenazada. Convencidos de que usted está equivocado y ellos no.

HÁGALE A SU OPONENTE LA CONCESIÓN DE ESCUCHARLO

La concesión mas económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación.

RECOMENDACIONES

Para escuchar se necesita paciencia y auto control. En lugar de reaccionar inmediatamente, concéntrese en lo que su oponente está diciendo.

Si su oponente está furioso o alterado, lo mejor que usted puede hacer es escuchar atentamente sus motivos de queja. No lo interrumpa aunque piense que está equivocado.

Mírelo a los ojos asintiendo una vez en cuando y respondiendo un “aja” o un “entiendo” cuando el haya recuperado la compostura pregúntele suavemente si él tiene algo más que agregar. Motívelo para que exprese totalmente todo lo que le molesta con palabras como “ y entonces” ¿Qué sucedió?.

RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU OPONENTE

Detrás de todo ataque suele haber ira, detrás de una posición inflexible a menudo hay temor. Mientras no logre disipar esas emociones, sus argumentos, por razonables que sean, solo encontraran oídos sordos.

PRESENTE UNA DISCULPA

Disculparse no equivale a humillarse, y tampoco es un acto de contrición. si se trata de un cliente descontento, basta con decir: “ lamento mucho que haya tenido este problema. Usted es uno de mis clientes preferidos y la persona a quien menos desearía ver descontenta ¿Qué podemos hacer para compensarlo?”, aunque su oponente fue el culpable del aprieto en el que se encuentra usted, considere ofrecer una disculpa.

ACCEDA HASTA DONDE PUEDA

Después de escuchar a su oponente y reconocer su punto de vista, el siguiente paso es acceder hasta donde le sea posible. Es difícil atacar a alguien que esta de acuerdo con uno.

CINCO OBSTACULOS PARA LA COOPERACION

1)LA REACCIÓN DE USTED: El primer obstáculo esta en nosotros mismos, debido a que el ser humano somos máquinas de reacción, el problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría persistir ese comportamiento.

2)LAS EMOCIONES DE LOS OTROS: Sus posiciones  inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza.

3)LA POSICIÓN DE LOS OTROS: El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte.

4)EL DESCONTENTO DE LOS OTROS: Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa el resultado.

5) EL PODER DE LOS OTROS: “Lo que es mío es )mío, y lo que es de usted es negociable”.

INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

• Comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones.

• Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes.

• Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas.

• Para asegurar que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos.

• Un negociador que se basa en principios está abierto a la persuasión por los méritos; un negociador que se basa en posiciones, no lo está.

•  Nunca ceda ante la presión.