CONCLUSIONES PERSONALES

      

    EL CONTENIDO DE ESTE BLOG ES LA RECOPILACIÓN DE LAS PARTES BÁSICAS Y FUNDAMENTALES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA LLEVAR A CABO UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA.  EN MI PUNTO DE VISTA CONSIDERO QUE SE PUEDEN TOMAR EN CUENTA MILES DE ASPECTOS QUE ENTRAN EN JUEGO CUANDO SE NEGOCIA, PERO CONSIDERANDO EL HECHO FUNDAMENTAL DE QUE TODO EL TIEMPO EL SER HUMANO AL INTERACTUAR EN SU ENTORNO SOCIAL ESTA EFECTUANDO NEGOCIACIONES PERMANENTEMENTE Y PARA ELLO NO SE REQUIERE NINGUNA PREPARACIÓN ESPECIAL SOLO TENER EL DESEO Y LA APERTURA PARA SER FLEXIBLE CON EL OPONENTE SIN OLVIDAR EL PRINCIPIO BÁSICO QUE NO ES MAS QUE EL RESPETO QUE DEBE EXISTIR ENTRE AMBAS PARTES, YA QUE SIN ESTE SERIA IMPOSIBLE CONSERVAR LA CALMA PARA DARSE CUENTA QUE NO SIEMPRE SE TIENE LA RAZÓN Y QUE DE IGUAL MANERA NO TODO EL TIEMPO SE PODRÁ CONSEGUIR LO QUE SE DESEA.

LO QUE SI EN CIERTA MANERA PUEDE SERVIR DE GUÍA ES LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN CUIDAR COMO LO ES LA PREPARACIÓN DE LOS ARGUMENTOS QUE DEBERÁN ENTRAR EN JUEGO UNA VEZ QUE SE ESTE EFECTUANDO LA NEGOCIACIÓN Y EL CONTAR CON UNA ESQUEMATIZACIÓN DEL PROCESO SE PUEDE LLEVAR ACABO LA MISMA DE MANERA MAS COMPLETA Y EFICAZ.  CABE DESTACAR EL HECHO DE QUE LA PRACTICA NOS PUEDE IR PROPORCIONANDO LAS ARMAS PARA DESTACAR Y LOGRAR NUESTROS OBJETIVOS EN LAS NEGOCIACIONES POSTERIORES. SIEMPRE SE CUBREN LOS OBJETIVOS PLANTEADOS SE GANAN BATALLAS IMPORTANTISIMAS QUE ABREN LAS PUERTAS A QUE LAS POSTERIORES SEAN IGUAL DE FRUCTÍFERAS  YA QUE SE VA CONTANDO CON LA PREPARACIÓN PARA ENTENDER QUE LAS PRIORIDADES DE AMBAS PARTES DEBEN SER CUIDADAS POR LOS MISMOS.

SIEMPRE RESULTA RELEVANTE CONTAR CON INFORMACIÓN CONFIABLE Y CONSEJOS QUE NOS FACILITEN EL PROCESO Y QUE NOS PUEDAN CONDUCIR A DAR PASOS MAS FIRMES EN CUALQUIER NEGOCIACIÓN QUE SE PUEDA PRESENTAR YA SEA FORMAL O BIEN UNA INFORMAL DE LA VIDA COTIDIANA.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

§ La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.

§ Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.

§ También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. 

DESARROLLO

§ El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. 

§ Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

§   Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. 

CIERRE

§ El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

§ Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

§ Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. 

MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACION

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.

§ Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.

§ Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. 

§ Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte. 

§ Por último, señalar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociación de la otra parte.

§ Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

EXISTEN DOS BÁSICAS:

GANAR - GANAR

§ Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

§ Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

§ No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador.

§ Genera un clima de confianza.

§ Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno.

§ Hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración.

§ Permite estrechar relaciones personales.

GANAR - PERDER

 Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

§ El ambiente es de confrontación.

§ No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.

§ Hay desconfianza.

ESTABLEZCA UNA RELACIÓN DE TRABAJO

    Una de las mejores formas de darle reconocimiento al oponente es crear unas relaciones de trabajo.

Invitarlo a:

• — tomar  un café.
• — almorzar o a tomar un trago después del trabajo.

    Las buenas relaciones de trabajo son como una cuenta de ahorros a la cual uno puede recurrir en momentos de dificultades.

    Las bases de unas buenas relaciones se deben sentar antes de que surja un problema. Por lo tanto, si existe la posibilidad de que usted tenga un conflicto con otra persona en el trabajo, comience a cultivar las relaciones con esa persona lo antes posible.

EXPRESE SU OPINIÓN SIN AGUIJONEAR

    Aproveche la ocasión para expresar sus puntos de vista. Sin embargo, no lo haga de manera tal que él se niegue a escuchar.

     Hasta una opinión totalmente contraria se puede expresar de manera coexistente. "Entiendo sus razones y las respeto. Sin embargo, permítame decirle cómo veo yo las cosas desde mi punto de vista" o "Estoy totalmente de acuerdo con lo que usted está tratando de lograr. Lo que quizás no ha tomado en consideración es...“ Cualquiera que sea la manera de expresarse, la clave está en agregar su opinión a la del otro en lugar de contradecirla directamente.

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

•   Para que se de una solución prudente en las negociaciones, concilie los intereses, no las posiciones.

•   Si se concentra en las posiciones (posturas) de alguna de las partes, no se puede inventar una solución.

• Las diferencias entre las posiciones e intereses son fundamentales, ya que los intereses definen el problema.

•   Se tiene la creencia de que todas las posiciones son opuestas pero también hay intereses compartidos y compatibles.

COMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES

Hay dos formas de entender los intereses de la otra parte:

•   Por qué?

•   Por qué no?

Que preguntarnos para analizar el impacto en mis intereses:

•   Cuales serán las consecuencias a corto y largo plazo?

•   Sera precedente bueno o malo?

•   Esto me impide hacer algo mejor?

•   Esto es coherente con nuestros principios?

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, las cuales son fundamentales que motivan a todas las personas, como lo son:

•  Seguridad.

•  Bienestar económico.

•  Un sentido de pertenencia.

•  Reconocimiento.

•  Control sobre la propia vida.

Las partes no podrán progresar en un proceso de negociación si ve amenazada la satisfacción de sus necesidades básicas.

LA DISCUSIÓN SOBRE LOS INTERESES 

•   La posibilidad de que se vean favorecidos los procesos de negociación es cuando se genera una buena comunicación.

•  Si usted desea que la otra parte tome en cuenta sus intereses, explíquese cuales son estos.

•   Se debe ser especifico en la explicación de sus intereses para que no se ponga en tela de juicio la legitimidad de los mismos y cuando se es concreto se producen mayor impacto.

RECONOZCA QUE LOS INTERESES DE ELLOS SON PARTE DEL PROBLEMA

•   Las personas escuchan con más atención si sienten que usted los ha comprendido, empiece por demostrar que le importa los intereses de ellos.

•  Si quiere ser escuchado y que se comprenda su razonamiento, explíquese primero con sus intereses y razonamientos que con las conclusiones y propuestas.

SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE

•  En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

•   Se debe ser duro con el problema al hablar de sus intereses, como cualquier negociador  y suave con las personas que lo hace.

     Cuando se defiende enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularan ambas partes a la creatividad en la búsqueda de soluciones.

LENGUAJE CORPORAL

žEFECTOS DEL MENSAJE EN EL RECEPTOR

•       Palabras 7% - 10% el impacto total.
•       Vocalización 20% - 30% el impacto total.
•       Lenguaje Corporal 60% - 80% el impacto total.

CAPACIDAD DE RECEPCIÓN 

MOVIMIENTOS OCULARES