CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

•   Para que se de una solución prudente en las negociaciones, concilie los intereses, no las posiciones.

•   Si se concentra en las posiciones (posturas) de alguna de las partes, no se puede inventar una solución.

• Las diferencias entre las posiciones e intereses son fundamentales, ya que los intereses definen el problema.

•   Se tiene la creencia de que todas las posiciones son opuestas pero también hay intereses compartidos y compatibles.

COMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES

Hay dos formas de entender los intereses de la otra parte:

•   Por qué?

•   Por qué no?

Que preguntarnos para analizar el impacto en mis intereses:

•   Cuales serán las consecuencias a corto y largo plazo?

•   Sera precedente bueno o malo?

•   Esto me impide hacer algo mejor?

•   Esto es coherente con nuestros principios?

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, las cuales son fundamentales que motivan a todas las personas, como lo son:

•  Seguridad.

•  Bienestar económico.

•  Un sentido de pertenencia.

•  Reconocimiento.

•  Control sobre la propia vida.

Las partes no podrán progresar en un proceso de negociación si ve amenazada la satisfacción de sus necesidades básicas.

LA DISCUSIÓN SOBRE LOS INTERESES 

•   La posibilidad de que se vean favorecidos los procesos de negociación es cuando se genera una buena comunicación.

•  Si usted desea que la otra parte tome en cuenta sus intereses, explíquese cuales son estos.

•   Se debe ser especifico en la explicación de sus intereses para que no se ponga en tela de juicio la legitimidad de los mismos y cuando se es concreto se producen mayor impacto.

RECONOZCA QUE LOS INTERESES DE ELLOS SON PARTE DEL PROBLEMA

•   Las personas escuchan con más atención si sienten que usted los ha comprendido, empiece por demostrar que le importa los intereses de ellos.

•  Si quiere ser escuchado y que se comprenda su razonamiento, explíquese primero con sus intereses y razonamientos que con las conclusiones y propuestas.

SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE

•  En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

•   Se debe ser duro con el problema al hablar de sus intereses, como cualquier negociador  y suave con las personas que lo hace.

     Cuando se defiende enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularan ambas partes a la creatividad en la búsqueda de soluciones.