CINCO OBSTACULOS PARA LA COOPERACION

1)LA REACCIÓN DE USTED: El primer obstáculo esta en nosotros mismos, debido a que el ser humano somos máquinas de reacción, el problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría persistir ese comportamiento.

2)LAS EMOCIONES DE LOS OTROS: Sus posiciones  inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza.

3)LA POSICIÓN DE LOS OTROS: El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte.

4)EL DESCONTENTO DE LOS OTROS: Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa el resultado.

5) EL PODER DE LOS OTROS: “Lo que es mío es )mío, y lo que es de usted es negociable”.

INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

• Comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones.

• Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes.

• Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas.

• Para asegurar que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos.

• Un negociador que se basa en principios está abierto a la persuasión por los méritos; un negociador que se basa en posiciones, no lo está.

•  Nunca ceda ante la presión.