PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE: "NO DISCUTA"

§ Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal. Es mejor fingir que uno esta de acuerdo  con ellos para ganar tiempo y poder combatirlos. Es importante aprender a navegar con viento contrario y maniobrar hasta encontrar buen viento.

§ Es un error  tratar de razonar con una persona que no quiere escuchar. En esos casos, las palabras llegan a oídos  sordos o pueden ser mal interpretadas. Usted está  frente a una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse desconfiada, furiosa o amenazada. Convencidos de que usted está equivocado y ellos no.

HÁGALE A SU OPONENTE LA CONCESIÓN DE ESCUCHARLO

La concesión mas económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación.

RECOMENDACIONES

Para escuchar se necesita paciencia y auto control. En lugar de reaccionar inmediatamente, concéntrese en lo que su oponente está diciendo.

Si su oponente está furioso o alterado, lo mejor que usted puede hacer es escuchar atentamente sus motivos de queja. No lo interrumpa aunque piense que está equivocado.

Mírelo a los ojos asintiendo una vez en cuando y respondiendo un “aja” o un “entiendo” cuando el haya recuperado la compostura pregúntele suavemente si él tiene algo más que agregar. Motívelo para que exprese totalmente todo lo que le molesta con palabras como “ y entonces” ¿Qué sucedió?.

RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU OPONENTE

Detrás de todo ataque suele haber ira, detrás de una posición inflexible a menudo hay temor. Mientras no logre disipar esas emociones, sus argumentos, por razonables que sean, solo encontraran oídos sordos.

PRESENTE UNA DISCULPA

Disculparse no equivale a humillarse, y tampoco es un acto de contrición. si se trata de un cliente descontento, basta con decir: “ lamento mucho que haya tenido este problema. Usted es uno de mis clientes preferidos y la persona a quien menos desearía ver descontenta ¿Qué podemos hacer para compensarlo?”, aunque su oponente fue el culpable del aprieto en el que se encuentra usted, considere ofrecer una disculpa.

ACCEDA HASTA DONDE PUEDA

Después de escuchar a su oponente y reconocer su punto de vista, el siguiente paso es acceder hasta donde le sea posible. Es difícil atacar a alguien que esta de acuerdo con uno.