CONCLUSIONES PERSONALES

      

    EL CONTENIDO DE ESTE BLOG ES LA RECOPILACIÓN DE LAS PARTES BÁSICAS Y FUNDAMENTALES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA LLEVAR A CABO UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA.  EN MI PUNTO DE VISTA CONSIDERO QUE SE PUEDEN TOMAR EN CUENTA MILES DE ASPECTOS QUE ENTRAN EN JUEGO CUANDO SE NEGOCIA, PERO CONSIDERANDO EL HECHO FUNDAMENTAL DE QUE TODO EL TIEMPO EL SER HUMANO AL INTERACTUAR EN SU ENTORNO SOCIAL ESTA EFECTUANDO NEGOCIACIONES PERMANENTEMENTE Y PARA ELLO NO SE REQUIERE NINGUNA PREPARACIÓN ESPECIAL SOLO TENER EL DESEO Y LA APERTURA PARA SER FLEXIBLE CON EL OPONENTE SIN OLVIDAR EL PRINCIPIO BÁSICO QUE NO ES MAS QUE EL RESPETO QUE DEBE EXISTIR ENTRE AMBAS PARTES, YA QUE SIN ESTE SERIA IMPOSIBLE CONSERVAR LA CALMA PARA DARSE CUENTA QUE NO SIEMPRE SE TIENE LA RAZÓN Y QUE DE IGUAL MANERA NO TODO EL TIEMPO SE PODRÁ CONSEGUIR LO QUE SE DESEA.

LO QUE SI EN CIERTA MANERA PUEDE SERVIR DE GUÍA ES LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN CUIDAR COMO LO ES LA PREPARACIÓN DE LOS ARGUMENTOS QUE DEBERÁN ENTRAR EN JUEGO UNA VEZ QUE SE ESTE EFECTUANDO LA NEGOCIACIÓN Y EL CONTAR CON UNA ESQUEMATIZACIÓN DEL PROCESO SE PUEDE LLEVAR ACABO LA MISMA DE MANERA MAS COMPLETA Y EFICAZ.  CABE DESTACAR EL HECHO DE QUE LA PRACTICA NOS PUEDE IR PROPORCIONANDO LAS ARMAS PARA DESTACAR Y LOGRAR NUESTROS OBJETIVOS EN LAS NEGOCIACIONES POSTERIORES. SIEMPRE SE CUBREN LOS OBJETIVOS PLANTEADOS SE GANAN BATALLAS IMPORTANTISIMAS QUE ABREN LAS PUERTAS A QUE LAS POSTERIORES SEAN IGUAL DE FRUCTÍFERAS  YA QUE SE VA CONTANDO CON LA PREPARACIÓN PARA ENTENDER QUE LAS PRIORIDADES DE AMBAS PARTES DEBEN SER CUIDADAS POR LOS MISMOS.

SIEMPRE RESULTA RELEVANTE CONTAR CON INFORMACIÓN CONFIABLE Y CONSEJOS QUE NOS FACILITEN EL PROCESO Y QUE NOS PUEDAN CONDUCIR A DAR PASOS MAS FIRMES EN CUALQUIER NEGOCIACIÓN QUE SE PUEDA PRESENTAR YA SEA FORMAL O BIEN UNA INFORMAL DE LA VIDA COTIDIANA.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

§ La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.

§ Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.

§ También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. 

DESARROLLO

§ El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. 

§ Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

§   Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. 

CIERRE

§ El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

§ Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

§ Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. 

MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACION

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.

§ Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.

§ Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. 

§ Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte. 

§ Por último, señalar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociación de la otra parte.

§ Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

EXISTEN DOS BÁSICAS:

GANAR - GANAR

§ Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

§ Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

§ No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador.

§ Genera un clima de confianza.

§ Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno.

§ Hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración.

§ Permite estrechar relaciones personales.

GANAR - PERDER

 Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

§ El ambiente es de confrontación.

§ No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.

§ Hay desconfianza.

ESTABLEZCA UNA RELACIÓN DE TRABAJO

    Una de las mejores formas de darle reconocimiento al oponente es crear unas relaciones de trabajo.

Invitarlo a:

• — tomar  un café.
• — almorzar o a tomar un trago después del trabajo.

    Las buenas relaciones de trabajo son como una cuenta de ahorros a la cual uno puede recurrir en momentos de dificultades.

    Las bases de unas buenas relaciones se deben sentar antes de que surja un problema. Por lo tanto, si existe la posibilidad de que usted tenga un conflicto con otra persona en el trabajo, comience a cultivar las relaciones con esa persona lo antes posible.

EXPRESE SU OPINIÓN SIN AGUIJONEAR

    Aproveche la ocasión para expresar sus puntos de vista. Sin embargo, no lo haga de manera tal que él se niegue a escuchar.

     Hasta una opinión totalmente contraria se puede expresar de manera coexistente. "Entiendo sus razones y las respeto. Sin embargo, permítame decirle cómo veo yo las cosas desde mi punto de vista" o "Estoy totalmente de acuerdo con lo que usted está tratando de lograr. Lo que quizás no ha tomado en consideración es...“ Cualquiera que sea la manera de expresarse, la clave está en agregar su opinión a la del otro en lugar de contradecirla directamente.

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

•   Para que se de una solución prudente en las negociaciones, concilie los intereses, no las posiciones.

•   Si se concentra en las posiciones (posturas) de alguna de las partes, no se puede inventar una solución.

• Las diferencias entre las posiciones e intereses son fundamentales, ya que los intereses definen el problema.

•   Se tiene la creencia de que todas las posiciones son opuestas pero también hay intereses compartidos y compatibles.

COMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES

Hay dos formas de entender los intereses de la otra parte:

•   Por qué?

•   Por qué no?

Que preguntarnos para analizar el impacto en mis intereses:

•   Cuales serán las consecuencias a corto y largo plazo?

•   Sera precedente bueno o malo?

•   Esto me impide hacer algo mejor?

•   Esto es coherente con nuestros principios?

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, las cuales son fundamentales que motivan a todas las personas, como lo son:

•  Seguridad.

•  Bienestar económico.

•  Un sentido de pertenencia.

•  Reconocimiento.

•  Control sobre la propia vida.

Las partes no podrán progresar en un proceso de negociación si ve amenazada la satisfacción de sus necesidades básicas.

LA DISCUSIÓN SOBRE LOS INTERESES 

•   La posibilidad de que se vean favorecidos los procesos de negociación es cuando se genera una buena comunicación.

•  Si usted desea que la otra parte tome en cuenta sus intereses, explíquese cuales son estos.

•   Se debe ser especifico en la explicación de sus intereses para que no se ponga en tela de juicio la legitimidad de los mismos y cuando se es concreto se producen mayor impacto.

RECONOZCA QUE LOS INTERESES DE ELLOS SON PARTE DEL PROBLEMA

•   Las personas escuchan con más atención si sienten que usted los ha comprendido, empiece por demostrar que le importa los intereses de ellos.

•  Si quiere ser escuchado y que se comprenda su razonamiento, explíquese primero con sus intereses y razonamientos que con las conclusiones y propuestas.

SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE

•  En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

•   Se debe ser duro con el problema al hablar de sus intereses, como cualquier negociador  y suave con las personas que lo hace.

     Cuando se defiende enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularan ambas partes a la creatividad en la búsqueda de soluciones.

LENGUAJE CORPORAL

žEFECTOS DEL MENSAJE EN EL RECEPTOR

•       Palabras 7% - 10% el impacto total.
•       Vocalización 20% - 30% el impacto total.
•       Lenguaje Corporal 60% - 80% el impacto total.

CAPACIDAD DE RECEPCIÓN 

MOVIMIENTOS OCULARES

DOME AL NEGOCIADOR IMPLACABLE

COMO SE NEGOCIA ACERCA DE LAS REGLAS DEL JUEGO

• Separe la persona del problema.
• concéntrese en los problemas no en las posiciones.
• invente opciones de mutuo beneficio.
• insista en criterios objetivos.
• Como ultimo recurso acuda a su MAAN que es (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociable).

CARACTERÍSTICAS DE UN JUEGO SUCIO:

• Engaño deliberado.
• Información falsa.
• Autoridad ambigua.
• Algo menos que la verdad no es una mentira.
• Ataques personales.
• Negativa a negociar.
• El juego del bueno y el malo.
• Tácticas de presión desde las posiciones.
• Exigencias exageradas.
• Tómelo o déjelo.
• Intensiones dudosas
• Guerra psicológica.
• Situaciones tensas.
• Amenazas.
• No sea una victima.
• El socio inconmovible.

PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE: "NO DISCUTA"

§ Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal. Es mejor fingir que uno esta de acuerdo  con ellos para ganar tiempo y poder combatirlos. Es importante aprender a navegar con viento contrario y maniobrar hasta encontrar buen viento.

§ Es un error  tratar de razonar con una persona que no quiere escuchar. En esos casos, las palabras llegan a oídos  sordos o pueden ser mal interpretadas. Usted está  frente a una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse desconfiada, furiosa o amenazada. Convencidos de que usted está equivocado y ellos no.

HÁGALE A SU OPONENTE LA CONCESIÓN DE ESCUCHARLO

La concesión mas económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación.

RECOMENDACIONES

Para escuchar se necesita paciencia y auto control. En lugar de reaccionar inmediatamente, concéntrese en lo que su oponente está diciendo.

Si su oponente está furioso o alterado, lo mejor que usted puede hacer es escuchar atentamente sus motivos de queja. No lo interrumpa aunque piense que está equivocado.

Mírelo a los ojos asintiendo una vez en cuando y respondiendo un “aja” o un “entiendo” cuando el haya recuperado la compostura pregúntele suavemente si él tiene algo más que agregar. Motívelo para que exprese totalmente todo lo que le molesta con palabras como “ y entonces” ¿Qué sucedió?.

RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU OPONENTE

Detrás de todo ataque suele haber ira, detrás de una posición inflexible a menudo hay temor. Mientras no logre disipar esas emociones, sus argumentos, por razonables que sean, solo encontraran oídos sordos.

PRESENTE UNA DISCULPA

Disculparse no equivale a humillarse, y tampoco es un acto de contrición. si se trata de un cliente descontento, basta con decir: “ lamento mucho que haya tenido este problema. Usted es uno de mis clientes preferidos y la persona a quien menos desearía ver descontenta ¿Qué podemos hacer para compensarlo?”, aunque su oponente fue el culpable del aprieto en el que se encuentra usted, considere ofrecer una disculpa.

ACCEDA HASTA DONDE PUEDA

Después de escuchar a su oponente y reconocer su punto de vista, el siguiente paso es acceder hasta donde le sea posible. Es difícil atacar a alguien que esta de acuerdo con uno.

CINCO OBSTACULOS PARA LA COOPERACION

1)LA REACCIÓN DE USTED: El primer obstáculo esta en nosotros mismos, debido a que el ser humano somos máquinas de reacción, el problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría persistir ese comportamiento.

2)LAS EMOCIONES DE LOS OTROS: Sus posiciones  inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza.

3)LA POSICIÓN DE LOS OTROS: El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte.

4)EL DESCONTENTO DE LOS OTROS: Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa el resultado.

5) EL PODER DE LOS OTROS: “Lo que es mío es )mío, y lo que es de usted es negociable”.

INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

• Comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones.

• Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes.

• Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas.

• Para asegurar que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos.

• Un negociador que se basa en principios está abierto a la persuasión por los méritos; un negociador que se basa en posiciones, no lo está.

•  Nunca ceda ante la presión.

ASPECTOS A CUIDAR EN LA NEGOCIACION

LUGAR PARA NEGOCIAR:

• Buena iluminaciòn y temperatura agradable.
• Acùstica.
• Amplitud suficiente: "espacio".
• Colocaciòn: Se cuidara de no dar privilegios en el acomodo de los asistentes, por lo que debera tener una buena distribuciòn.

OBSTACULOS PARA LA COOPERACIÒN:

1. La reacciòn de usted: cuidar la forma en que se va a responder tanto verbal como istrionicamente para evitar cualquier incomodidad del espectador.
2. Las emociones de los otros: Si el otro dejo ver sus emociones no se reaacionara ante estas.
3. Posiciòn: No se debera adoptar ninguna postura inflexible, se debera estar abierto.
4. Descontento: Si algo no le es grato se hablara evitando mostrar un enojo o fastidio, de esta forma tal vez se llegue a un acuerdo.